Diversifier ses partenaires, quelles alternatives aux OTA?
Avant la crise sanitaire de la Covid-19 beaucoup d’hébergeurs remettaient en question leur présence sur des sites comme Booking, AirBnB, et autres partenaires.
Suite aux déconvenues subies par nombre d’hébergeurs avec ces plateformes, la question des alternatives aux OTA se pose d’autant plus aujourd’hui.
Attention, le propos ici n’est pas de faire table rase de ces collaborations qui restent incontournables pour le moment. Elles sont efficaces, même si il faut dire elles y mettent le prix! Pour exemple, les commissions d’Airbnb vont passer à 15% au 1er janvier 2021, cela sera donc déjà moins rentable…
Il s’agit plutôt de maîtriser les stocks mis à leur disposition et de mieux répartir les disponibilités sur plusieurs réseaux de ventes moins onéreux. D’autant que les channels manager le permettent désormais plus facilement!
En outre, une partie de la clientèle même si elle regarde les disponibilités, finit par passer en direct, Booking n’ayant plus le droit d’imposer un prix moins cher que l’hébergeur. Bref comme disaient nos grand-mères : ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier!
Les sites d’annonces et de mise en relation :
Il existe de nombreux sites d’annonces pour vos hébergements qui vous permettront d’être plus visible et de capter les demandes de clients. Certains sont très généralistes : pourlesvacances.com, gites.fr ou vacances.seloger.com . Vous payez une annonce à l’année. Vous avez même la possibilité de la traduire en plusieurs langues. Il suffit parfois d’une réservation pour rentabiliser la mise, comparé aux OTA qui remporte la mise à chaque réservation! Il est donc important de tester, à vous de décider si vous persévérez en fonction des résultats.
Depuis quelques années, Leboncoin s’est installé sur le marché. Il est plutôt efficace mais un plus onéreux si l’on prend la formule pack à 155€ pour 6 mois.
D’autres sont plus spécialisés et ont des modes de fonctionnement différents. Pour les hébergeurs de montagne, le site chalet-montagne.com par exemple. Il permet d’entrer en relation avec des clients cherchant précisément un logement à la montagne et de n’être facturé qu’à la demande du client. Par ailleurs la mise de départ est tout à fait abordable.
Pour ceux qui veulent des séjours à la carte et actifs Kookooning propose des activités à proximité de l’hébergement en fonction de vos envies.
Une nouvelle plateforme française poursuit sont développement pour tous types d’hébergements, c’est Voyagez-vous. Elle propose la mise en relation commissionnée à 5% uniquement si la réservation est confirmée,
Il existe aussi les sites liés à des labels (sous condition de labellisation bien sûr) de type Clévacances ou Gîtes de France, qui laissent la possibilité, ou pas, à l’hébergeur d’élargir à la réservation en ligne.
De même pour les hôteliers, la plateforme du label logishotels permet aux clients de contacter directement l’établissement de son choix.
La plateforme Fairbooking est aussi intéressante puisque gratuite et de plus en plus connue depuis cet été.
Les plateformes de réservation commissionnées
Parfois, nul pas besoin d’aller bien loin pour trouver ce qu’on cherche! Regardons en local un peu ce qui se passe pour les alternatives aux OTA!
Il y a d’abord les places de marché, centrales de réservations et autres outils de commercialisations instaurés par les organismes du tourisme de votre station, communauté de commune, territoire ou département. Là encore les commissions sont inférieures à celles des OTA.
Pour les hôteliers, l’entreprise qui met en avant la réservation hôtelière en direct en pleine expansion et récemment rachetée par Leboncoin, c’est Pilgo. Pouvant être mise en place à l’échelle d’un territoire, elle se connecte directement au stock et tarif de l’hôtel via le channel manager. La commission varie de 6 à 10%.
Comme vu plus haut, les sites de réservation des labels permettent une réservation en ligne commissionnée aussi meilleur marché.
Plus récemment, et encore dernièrement avec la crise sanitaire, nous avons vu apparaître de nouveaux partenaires bien français et proposant de nouveaux concepts!
Notamment pour les hébergeurs impliqués le développement durable et le tourisme local ou slow-tourisme sont apparus Wegogreenr et Vaovert. Ces sites demandent des engagements éthiques et proposent des taux de commissionnement variables.
Pour des hébergements insolites, on ne présente plus Abracadaroom !
Il y a donc de nombreuses possibilités pour diversifier ses canaux de distribution et optimiser ainsi ces stocks pour vendre au meilleur prix. Evidement cela demande d’y consacrer un peu de temps, mais cela aussi permet d’avoir une plus grande visibilité.
Le choix des partenaires dépend avant tout de votre stratégie commerciale.
Pour compléter un peu notre propos, nous avions réalisé une enquête courant de l’été pour connaître les différents usages des hébergeurs pour leur commercialisation en ligne Elle est toujours à votre disposition ici
D’autres solutions alternatives aux OTA?
En effet, on peut se dire que toutes ces plateformes de réservations coutent cher. Et si l’alternative était d’aller directement chercher le client où il se trouve, pour un budget équivalent, voir inférieur?
Les réseaux sociaux
Désormais la grande majorité des hébergeurs ont une page Facebook. C’est le 1er réseau social avec 35 millions de visiteurs par mois en France. Alors pourquoi laisser de coté cette mane de clients potentiels!
Que ce soit par des « boost » de publication ou des publicités ciblées, il est possible de se faire connaître et d’attirer le client vers votre hébergement! Et le coût, s’il est bien géré et si vous connaissez bien votre cible peut s’avérer très vite rentabilisé. Surtout en intégrant le bouton « réserver » directement sur votre page / publicité!
Parfois de simples posts suffisent à se faire connaître, des idées originales, des vidéos que vos abonnés vont partager et qui vont à leur tour être repartagés. Des évènements conviviaux que vous allez organiser, mettre en avant… Bref communiquer! Parlez de vous, pour qu’on parle de vous!
D’autres réseaux comme Instagram ou relais comme Tripadvisor vous permettent aussi de mettre en avant votre hébergement par de belles photos, vidéos et des offres spéciales.
Des campagnes Adwords
Là encore cela peut être une alternative aux OTA, si l’on s’y penche sérieusement. Beaucoup pensent que ces campagnes de publicité sur Google sont réservées aux hébergeurs, tour-opérateurs et autres poids lourds du tourisme qui ont beaucoup de moyens.
Tout dépend ce que l’on en attend, des objectifs que l’on se fixe et de ce que vous mettez en avant. De plus en plus, les recherches se font sur des caractéristiques particulières avec des mots clés ou « long tail » à budget réduit.
Là encore une campagne bien ciblée, et bien formulée peu vous apporter de la notoriété et des clients pour un coût raisonnable.
Il faudra donc peut-être acquérir au départ quelques compétences supplémentaires via un atelier ou une formation ou vous faire accompagner sur les premières campagnes pour ensuite pouvoir gérer vous même vos publicités sur Google.
Bien entendu, en complément de tout cela, le site internet doit être bien visible, grâce à une optimisation du référencement naturel et Google Business.
Comme indiqué au début de cet article, la place des OTA est encore incontournable dans la commercialisation des hébergements touristiques et ce sont là quelques pistes pour essayer de ne pas se faire vampiriser. Toutefois la crise sanitaire a obligé ces géants à se remettre en question! Il y a donc du positif et espérons que cela permettent à l’avenir des relations plus sereines, dans l’intérêt et au profit de tous.
Pour toutes ces alternatives aux OTA, Shadi Conseil est à votre disposition pour vous aider à choisir les bons partenaires, et mettre en place une stratégie digitale adaptée à vos besoins. N’hésitez pas à me contacter!